1993年巴菲特在致股东信中首次提出了“护城河”概念：“最近几年可乐和吉列剃须刀在全球的市场份额实际上还在增加。他们的品牌威力。他们的产品特性，以及销售实力，赋予他们一种巨大的竞争优势，在他们的经济堡垒周围形成了一条护城河。

今天我就大言不惭的来谈谈我们中小货代的护城河。 货代本质上属于服务行业，作用就是链接船东和发货人，使得发货人的货物信息通过货代有效传送给承运人，以便能使货物顺利及时出口。货代的最大核心价值就是吸收发货人的信息，消化以后，传递给承运人也就是船公司。也就是货代通过自己经验和知识形成的一套标准化体系来运作。这个核心价值是广大货代的护城河，其最最关键的地方在于货代在中间起了过滤作用，也就是标准化的策划者和实施者是货代。

举个例子来说：目前义乌小商品货物出口，很大一部分集装箱里装的货物品种都是成千上万种，这个如何进行出口报关？在实际的工作中，义乌海关根据市场情况，出台了义乌小商品报关模式。这个工作都需要由货代在中间协调组织才能完成，也就是说主导方是在货代，而不是船公司。这样的情况下，做的好的货代都有一套好的模式，有些客户的货物也认准一些货代操作，如果换掉货代，会经常出现问题。这就是货代的竞争力。这个就是以货代公司为主导的标准化。

    再举个例子来说，很多外贸公司或者工厂询价是这样的：“帮我看看去乌克兰一个高柜集装箱多少钱？”
这个时候，作为销售的我们，则必须要问清楚以下几个问题，才能去针对性报价
1 乌克兰的港口有哪几个？但是不能这样问客户，要给客户几个选择，这样客户才容易回复你。你如果直接问客户，乌克兰是国家，港口是哪个？有的客户会无法回答
2 货啥时候好，要和船期结合起来看看是不是合适
3 货重多少，看看拖车和船公司限重有没问题
4 船有没有要求，看看客户讨厌或者喜欢啥船公司，如果他无所谓，那就要多报几个公司给他选择。
5 一些其他要素
以上这些就是标准化，就是整合，这样一来就能把客户需求转换为询价标准形式。这些标准化都是货代在做，货代的很大一部分价值就是这个。以后可能这个价值会越来越大。
   反过来说，有些地区的货物，比如大型外贸公司的货，都是比较简单的单一货。这个对出口物流运输和通关环节来说，需要操作的难度不大。这样的货，船公司目前技术完全可以把他标准化。比如MAERSK SPOT平台，如果外贸公司的单证人员，稍微懂那么一点物流常识，完全可以自己操作。在正常市场行情下，他只需要配好报关行和车行，就可以把货代的这一部分功能基本抵消掉。这个就是以船公司为主导的标准化。

  所以如何标准化，就相当于谁制定规则。一旦谁能制定规则并吸引客户，那么他的胜券基本在握。我们货代要认清自己的优势在哪里？如果你是超级玩家，货量在船公司那边属于VIP级别，那么完全可能通过价格策略来进行市场推进。但是你如果不是，那么可能需要在其他环节下功夫。对于我们广大中小货代来说，显然价格不能作为一个有效手段。我们必须要思考在价差越来越小的时代中如何立足。最重要的就是要针对自己的优势发挥自己的长处，做到有的放矢。